华为进军美国新战略
“我们要学习美国的创新精神、创新机制和创新能力。 要打破自己的优势，形成新的优势……总有一天我们会反攻进入美国的，什么叫潇洒走一回?光荣去走进美国。”
任正非誓言：反攻美国市场
一度炒得沸沸扬扬的（中国）华为技术有限公司进军美国市场遭堵案，历经整整一年静音之后，近日再掀波澜。习惯于对职工发表内部讲话和文章的华为总裁任正非，日前高调阐述华为未来战略设想，放言：“总有一天我们会反攻进入美国。”。
这句类似标语口号式的表态，从一向低调著称的任正非口中喊出，不可能不引发媒体热议。人们更有理由相信，这绝不会是全球著名的电信设备制造商老总，面对赫赫15万职工心血来潮的妄语，而是深思熟虑后的强烈信号释放。
“我们要学习美国的创新精神、创新机制和创新能力。 要打破自己的优势，形成新的优势……总有一天我们会反攻进入美国的，什么叫潇洒走一回?光荣去走进美国。”
了解美国政府阻挠华为进入美国电信市场细节的人，不难看出，在这段涉美言论的具体语境中，最有新意、最具实质性内涵的一句话，其实就是“要打破自己的优势，形成新的优势”短短10数个字。
华为优势很多，如全球领先的信息与通信解决方案供应商，全球第一大通讯设备供应商，全球第三大智能手机厂商，应用于世界140多个国家高性价比产品，为全球1/3人口提供优质服务，销售额世界第一，以及强大的团队研发能力等等。
人们不禁要问，任正非要想打破的究竟是华为哪种优势？即将形成的新优势又是什么？换句话说，华为将以什么样的新优势成功反攻美国，从而潇洒走一回，来完成光荣而伟大的壮举呢？
华为开拓美国市场的情况，应该成为寻找这种答案最可信服的根据，那么，我们不妨看看，2013年，华为在美国都干了些什么？
任正非赖以底气十足的信心支撑，正在于此。
新产品频频闪亮登场
早在2013年初，华为就在美国拉斯维加斯2013 CES消费电子展年会，正
式发布华为W1，开启其 Windows Phone 8 智能手机的里程。
在这次有三星、HTC、诺基亚等大牌云集的CES大会上，华为抢尽风头，三连发展示Ascend Mate、Ascend D2、Ascend W1华为智能机的实力。巨无霸Ascend Mate搭载6.1英寸超大高清屏，Android 4.1系统，四核处理器，4050mAh电池刷新了智能手机的电池容量记录。Ascend D2搭载5英寸显示屏和1300万像素摄像头，这种分辨率的摄像头为华为首创。
紧接着，在2月份MWC大会上，一举推出W2、P2两种新款，机身最薄手机和高清触控屏支持超敏感触摸技术，打造豪华手机和平板电脑的超强阵容，以赢得美国消费者青睐。
借助W2、P2优越性能和精美款式，华为成功实现了让很多英语用户学会“华为”二字的品牌发音，这以前，美国好多用户做不到这一点----解决了一个看似简单却好多时候令华为尴尬的问题。
最受消费者欢迎的，还是突出的价格优势。
“与华为的合作是一件令人兴奋的事情，这将进一步拓宽我们的产品销售区域和价格档位，也让消费者在了解华为产品优势的同时体验到Windows Phone 8的魅力。”Windows Phone企业副总裁泰瑞•梅尔森（Terry Myerson）表示。
美国市场研究公司Strategy Analytics(SA)公布的最新数据显示,2013年，中国智能手机的全球市场份额上升迅速,仅第三季度,以华为为首的中国手机厂商的全球市场份额接近20%。
2013年5月，华为高调参展美国拉斯维加斯Interop 2013会，携最新的ICT产品和方案, 包括BYOD移动办公解决方案、云数据中心、eLTE宽带接入解决方案、以及软件定义网络(SDN)解决方案。
在Interop期间，华为为与会人士开展了一系列现场演示。华为的合作伙伴悉数到场，与来宾分享华为让人为之眼前一亮的最新成果。
亮相ICT全球盛会，拿多少订单不重要，最重要的，在于彰显华为不会放弃美国市场的决心，恰恰相反，此举增大的是华为必将继续扩大其在美国本土业务的雄心勃勃的计划。
正如华为美国企业业务部长沈竞洋所说：“在本次展会上，华为正式启动了帮助美国企业市场的客户和合作伙伴驾驭ICT融合趋势的ICT Nation项目，追寻将ICT转化为竞争优势这一共同目标。两年多来，华为持续投入美国企业市场，致力于建立稳健、和谐的产业生态系统，已逐步建立起覆盖教育、零售、制造和媒体等行业的渠道合作伙伴体系。华为的ICT产品和解决方案已经被美国顶尖大学、著名服装品牌等重要客户采用。”
3个月后，华为推出被称为第五代交换机的敏捷交换机。相对于传统交换机，敏捷交换机是全可编程架构，用户的任何需要都可以通过软件升级来实现，传统交换机的功能则做不到这一点。
新一代交换机产品帮助华为提升了市场2个点的份额。
更重要的意义在于，这显示了华为对交换机称霸国际市场的野心，因为新一代交换机产品采用了华为自主研发的芯片产品“ENP”，凸显差异化优势，华为从此不再因没有芯片开发能力而仰人鼻息。
9月，华为在美国加州库比提诺举办合作伙伴峰会，向其方案合作商推出了多项渠道计划，包括网络设计应用工具，为合作伙伴提供一套应对竞争的快速完整方案和成本计划等。
同阿拉斯加展会一样，华为公司最具创意新产品悉数亮相。如一款新型网络规划工具，只要输入接入点的数量以及所需的服务质量，不管网络是用于正常办公用途还是视频流，合作伙伴都会立即收到一份解决方案报告。
另一款名为Paris II的全新无线局域网生命周期管理工具。Paris II可以用来扫描房间WLAN的可用性，并将信息传递给华为WLAN管理解决方案，最后产生一份可用性图像。
纽约IT一解决方案供应商销售总监称：“向客户展示这些直观的数据真是太棒了。”
最有意思的是，还向与会者展示了内置LCD屏幕和摄像头的LTE听筒，其中一个听筒放到一碗水上，其发送实时视频的效果依然良好。
全方位展示最新型的网络和通讯技术，华为最终目的，是想通过这次峰会，建立与自己ICT供应商、合作伙伴和客户关系更加牢固的基础。
11月，华为再一次登上美国Supercomputing展台，推出Tecal E9000刀片服务器。
E9000优秀的、前瞻的设计，确保了能够支持未来10年网络、三代Intel处理器技术演进，从而保护用户的投资。
华为总裁任正非透露，2013年华为在美国的销售收入超过10亿美元，比上年增长10%。
至此，由华为热热闹闹的表现，不难看出2013年任正非在美国做了什么，还想怎么做。
华为的美国战略
高端手机强有力吞噬美国市场，同时带来广泛影响力，让不少美国人记住了“华为”名字；不厌其烦地携新产品高调参加美国展会，品牌效应对美国人产生的心理震撼力，远比签一两个大订单更有意义。让利分销商，加深了与代理商合作关系，既拓宽了市场，更巩固了华为的美国阵地。
所以，华为的美国战略应该是：品牌造势，分销为主，多点突破，迂回包围。
华为的这套战略，是一套不折不扣逼出来的战略。
华为10多年前进入美国市场，一直麻烦不断。
2002年遭竞争对手思科的知识产权起诉； 2008年收购3com计划，被美国政府以担心国家安全为由中止；2010年，竞标美国第三大移动运营商Sprint，在美政府部门同样“安全担忧”的干预下，被排除出局；2011年，华为收购美国3LeafSystems公司，美方再次打出国家安全风险大棒，致收购失败；2012年7月，遭遇美国337调查；2012年8月，美国ITC正式立案调查，将华为列为强制应诉方涉案。2012年10月，美国众议院情报委员会干脆提交了一份长达58页报告，认为来自中国的通信公司华为（包括中国中兴公司）对美国国家安全构成威胁，从而将其拒之美国电信设备市场门外。
虽然华为严正声明，美国调查并没有拿出证明其享受政府财政支持、与中国军方关系密切、威胁美国国家安全等几项指责的任何实质性证据，不过是搞贸易保护主义罢了，但结果无法改变。
遭遇美国政府政治壁垒后，华为将企业业务BG提升为和运营商业务、消费者业务并列的三大业务群之一，重返美国市场。同时改变过去大部分业务通过直销完成做法，明确规定，绝不和合作分销商及系统集成商抢生意，而是给予代理商们更多自主权，通过他们的渠道去拓展市场。
这，也许正是任正非所说“打破自己的优势”，即华为运用娴熟并取得良好业绩的直销模式优势，“形成新的优势”，即变直销为分销，并将较多利益让给代理商，利用代理商业已拥有的销售网络卖华为产品，从而形成合作共赢的优势。
这一策略的改变，华为通过美国IT分销商Synnex做代理，拿到了美国零售、医疗等行业不少新订单。
除了与运营商建立良好合作关系，多渠道销售华为的产品，还从国外著名公司聘请了大量高管，其中包括思科，生产更加适合美国市场的产品。
一位美国政府的研究人员称，华为在美国的扩张方式类似毛泽东“农村包围城市”的战略。
为了把“华为”品牌叫响，任正非不再沉默，25年来首次接受媒体采访，华为的多个CEO,也开始接受《华尔街日报》等美国媒体不断采访。
2013年7月，华为赞助美国男子音乐组合乔纳斯兄弟乐队演出，效果不错。
2013年10月，华为发布《网络安全远景白皮书》，呼吁建立网络安全国际标准。
如果品牌宣传被称做“软件建设”的话，那么出台网络安全国际标准，则是不折不扣的“硬件建设”，华为试图用更加透明、公正、公平的规则，堵住一些美国人的口。
华为在国际市场上全方位强势挺进，可以看做迂回包围美国的第二战线。
华为产品销售遍及五大洲，全球企业业务拥有超过1000家解决方案合作伙伴，渠道与服务合作伙伴超过400家。
2013年上半年财务报表显示，华为上半年营收达1138亿人民币，同比增长接近11%，全年的预期利润率为 7-8%。这样算来，华为全年营收可能接近2300亿元人民币，继续超爱立信成世界第一没有悬念。
2013年初的市场大会上，华为明确表示，华为国际化战略发生转移，将以欧洲市场为重点，其中与英国合作尤为抢眼。
2013年6月，华为扩展英国总部，面积达1.4万平方英尺。紧接着，与英国帝国理工学院联手开发大数据成功签约。10月， 英国财政大臣乔治·奥斯本访华，专程远赴位于中国深圳的华为总部探访。据奥斯本透露，今后5年华为将在英国投资12亿英镑，包括很快出资1.25亿英镑在英国建立新的研发中心，主要用于光电子、终端设计、软件开发等，随着新研发中心的设立，在英国的研发工程岗位2017年将增至300个。
最耐人品味的是，是奥斯本会见任正非时的讲话。他说，华为是一家伟大的电信公司，我希望让世界和英国的百姓知道，中国现在是一个新的中国，不再是以往认知的制造业的世界工厂。中国有着优秀的高科技企业，英国与中国高科技企业的合作是共赢的。西方的观点是惧怕中国，但英国认为抓住机会与中国合作更为重要。
作为美国最亲密的政治和经济伙伴，英国对待华为的态度与美国迥异，无疑加深了人们对美国阻挠华为进入动机的质疑，客观上为华为在世界其它地方拓展添分不少。
华为在美国展示的种种高端新品，在世界其它地方均有销售。如敏捷交换机、路由器、存储设备、SAP HANA一体机……等等等等，当然，也包括智能手机和大屏平板电脑。
华为业务差不多覆盖整个欧盟，在其重要成员国像德国、法国、荷兰、芬兰、奥地利等，都有研发中心。目前华为在西欧和东欧建立研发中心达到6个，培训中心9个。
在非洲大陆，华为触角无时不在向许多并不富裕的小国延伸。
在美国的南门和后门，即南美洲大陆和加拿大，华为产品同样惹人爱。
在加拿大，华为拿到了该国综合电信运营商SaskTel 授予的LTETDD固定无线接入试验网合同。SaskTel将利用华为提供的设备和解决方案，在加拿大萨斯喀彻温省（Saskatchewan）的农村区域测试无线宽带和语音服务。这是加拿大首个2.6GHzBand38 TDD-LTE合同。
同时，华为扩大了在加拿大的投资，加大位于渥太华地区的研发中心研发第五代无线网络传输技术（5G）。
2013年4月，任正非被南美一运营商用私人飞机接到庄园，请他品尝烤肉和各式水果。在咀嚼阿根廷牛肉和南美水果的美味时，任正非突发奇想，产生了做电子商务念头。
据说围绕电子商务，华为酝酿着一系列大动作，这是否意味华为转型？会不会又是任正非优势转化战略的一部分呢？
此前，曾有华为高管表示，华为已经不再对美国市场感兴趣，后经公司发言人威廉•普卢默证实，事实并非如此，华为2013年在美的种种作为和任正非此时所放的豪言，印证了威廉•普卢默说话不假。
华为破冰之旅还有多远？
说华为那些事儿，不能不提到他的美国对手——思科公司Cisco Systems, Inc.，他是华为进军美国路上无法回避的拦路虎。
这家总部位于美国加利福尼亚州圣何塞的世界著名互联网设备供应商，从10多年前华为进入美国起，就与华为结下不解之“怨”，至今，双方战斗犹酣。
2002年，华为大举进军美国市场，总裁任正非踌躇满志，“雄赳赳、气昂昂，跨过太平洋”，是当时华为喊出的响亮口号。
这年6月，华为以全系列数据通信产品在美国市场正式亮相。在亚特兰大举行的电信设备展会上，华为展示的数据产品，性能与思科产品相当，但价格却比对手低30%左右。
思科吃惊不小。
同月，华为美国公司成立，即刻与当时的全球第二大数据网络公司3Com谈判，拟成立合资公司。到2002年年底，华为美国市场销售额同比增长了将近70%。
与此同时，思科销售额和市场占有率却出现下滑。虽然全球网络设备市场的霸主地位仍未动摇，但思科感到了强大威胁，毫无疑问，这威胁来自中国的华为。
于是，掐死华为于美国市场襁褓之中的计划出台。
思科认为，华为的Quidway路由器与思科的型号、技术特征有相似之处，并在华为的软件中发现了自己的软件缺陷，随即向美国得克萨斯州联邦法庭提起长达77页诉讼，指责华为侵犯思科知识产权。
华为奋起应诉，坚称自己设备没有任何侵犯思科的专利。
最终，这场知识产权官司以两家和解告终。虽然思科起诉华为侵权并不成立，但华为还是不得不撤下一些产品。
首战，双方打了个平手。
三个月之后，2003年3月，华为和3Com谈判成功，宣布成立合资公司，共同经营数据通信产品的研究开发、生产和销售业务。
思科再祭起诉法宝。向法庭提出申请，要求下令停止收购、禁止华为产品销售等主张。
差不多两年之后，官司尘埃落定，双方再次达成和解协议，结果与第一次大同小异，华为没有侵犯思科知识产权，但华为同意修改自己产品。
乍一看，双方又打成平手，但思科留下了“隐痛”。因为得克萨斯州法院签发法令，终止思科对华为的诉讼。这意味着思科今后不得再就此案提起诉讼或者就相同事由提起诉讼。
思科则通过这两场官司，极大阻碍了华为大跨步进入美国市场的步伐，很多客户合同就此搁置。
此后，双方竞争的层面越来越宽广，竞争程度越来越激烈。从交换机到路由器，从企业市场延伸到核心设备，几乎形成覆盖电信网络产品的全方位竞争。
期间，思科对华为的围剿一刻没有停止。
2008年2月，美国外国投资委员会阻挠华为和贝恩资本对电子器件生产商3Com的联合收购；2010年6月，欧盟对华为路由器展开反倾销调查；2010年7月，先是高价竞购美国私有宽带互联网软件商2Wire遭拒，接着竞购摩托罗拉无线业务资产，意外地败给诺基亚西门子；2011年，华为在伦敦奥运会一项总值8000万美元的地铁移动通讯项目，被英国政府以国家安全为由拒绝；同年，被迫撤回收购美国三叶公司(3Leaf)技术资产的申请；2011年10月，美国商务部阻止华为参与国家应急网络项目招标；2012年，华为被美国国际贸易委员会发起“337”调查等。
华为这一系列摊到头上的大事，差不多都有思科背后活动的影子。
饶是如此，华为没有退缩，同时举起反攻大旗。
早在2011年12月，华为就以美国IDC公司滥用市场支配地位为由，向深圳市中级人民法院提起反垄断诉讼，请求法院判令其停止垄断行为，并索赔人民币2000万元。
IDC是美国全球通信标准专利巨头公司，也是美国无线厂商InterDigital， InterDigital，其中文名字叫“美国交互数字公司”。在思科与华为纠缠不休的时候，它于2011年7月向美国国际贸易委员会ITC提交诉状，同时在美特拉华州法院提起民事诉讼，指控华为3G产品侵犯了其7项专利。
ITC2013年1月发起对华为等公司的3G、4G无线设备“337调查”，以确定这些产品是否侵犯美国公司专利权。
IDC可谓思科不折不扣的追随者。
此案最终经广东省高级人民法院终审判决，判定IDC构成垄断，赔偿华为2000万元人民币，华为胜诉。
之前，2013年6月，美国法院已作出初裁，裁定申请人IDC所诉7项专利中1项无效，另外6项华为不侵权。
此案胜诉对华为来说意义巨大。一是此前所涉美国377调查案中，均以华为败诉告终，首尝胜果，何等高兴。二是证明美国并非一个完全失去理性的护短国家——只要你不处处护短，我就有机会。
发生在2013年6月的斯诺登事件，又给了华为反击思科的极好机会。
按照斯诺登爆料，思科路由器就是美国“窃听门”事件的工具，华为美国公司安全主管约翰·萨福尔克(John Suffolk)据此对思科进行嘲讽。
同样出于“安全隐患”的担忧，2013年思科在中国市场份额猛缩。
思科退，就意味着华为进，因为中国是华为的大本营。思科2013年的中国，几乎就是华为2012年的美国翻版。
甚至有媒体公开煽风点火：“‘棱镜泄密门’更是一个反击‘霸道’思科们的良机，需要借此良机展开公众公关、公共公关，大力宣传信息安全意识，增加自己在国内市场的“印象分”……而通过在中国市场对跨国公司的有力牵制，也能为自己进一步打开国际市场尤其是美国市场增加筹码，正所谓‘以其人之道还治其人之身’，逼对手重新审视自己的竞争战略，直至坐下来耐心谈判。”
近日，又有好消息传来，英国《泰晤士报》报道，英国国家安全顾问将在2013年12月第二周发布报告，解除对中国通信企业华为的“安全警报”，并将积极评价华为。
往下该怎么做，任正非心里比谁都明白。
南美有一种野草叫“薇甘菊”，其疯狂生长速度能够超过所有植物，被植物学家称为“每分钟一英里”的恐怖野草，它只需要很少的水分和养分，就能蓬蓬勃勃地覆盖所有植物。
任正非几年前就把“薇甘菊”概念引入华为，寓意不言自明，将把与自己竞争的同类一个个吃掉。
这与华为企业“狼”文化如出一辙，思科应该小心了呢！
华为吹响总反攻进军号角的时候，应该不会太长，多少人在翘首期待，任正非所说“总有一天”时刻的到来。