企业文化
美国品牌频栽跟头难笑傲中国市场
《福布斯》(Forbes)网站13日报道，在过去的二十年间，中国的经济增长一直备受瞩目。尽管这期间经济增长曾有减缓，但中国依然是世界第二大经济体。但是，尽管中国对于“洋货”的需求量很大，美国的品牌却很少能够笑傲中国市场，它们常常在遭到本土品牌“盗版”后被迫退出。美国的品牌在中国顾客中备受好评，并且质量常被认为优于国内产品，但是在中国本土发展业务却让美国公司频栽跟头。若想与太平洋对岸的贸易伙伴顺利开展合作，美国企业需要做到以下几点：
了解中国企业的领导层
中国的企业文化尤为正式。当与你的中国伙伴见面时，要先找到手握权力最多的那一位(一般来说屋子里最年长的那位便是)，然后确保你第一个打招呼的人是他。
曾经，在一个中美合作项目上，美国合作方发现了PPT有一处小错误，当他们想要在电脑中进行修改的时候，中方的几个助理走了过来。他们告知美方的创意总监，改动PPT必须要经过中方执行助理的同意，执行助理又需要将此事报告给运营副总裁，而该副总裁也需要向中方公司的主要发言人请示。这让美国合作方大吃一惊。
能够理解“话外之音”
就算是和中国一些偏西方风格的公司进行合作时，与在美国本土进行的协商过程与氛围也完全不同。在中国，“对”并不一定就真的正确，“不”也不一定就是不行。你或许以为你已经完成了这项交易，但是几周之后就会发现，对方早已退出或已完全更改了合作条款。这只是其中的一种情况。
以一种全新的态度耐心地与中国公司进行协商，并在协商后继续对对方保持联系，直到达到一个对双方皆有利结果。
水土要服
尊重当地合法程序做到尽量“开放”
在美国，合同可以被强制执行，电汇不可以被取消，知识产权也会受到保护。而大部分的中国企业，甚至是一些大型企业，也很少能够在很基本的合同当中做到互利双方。
因此，中国公司与美国公司订立合同时会显得格外严格。中国的合作方将很可能会要求美国公司提供一些以前从未给本土美国企业提供过的附加保障条款。
并且在中国，一些企业研发出新的产品后，第一个要做的并不是花费大价钱建立商标或是专利，相反，他们会以最快的速度将产品发布到市场上去。
巧妙利用“关系”
如果你只能记住一个中文单词，那么请记住“关系”这个词。在中国，发展一个很好的合作伙伴或是关系网可以为你建立良好的信誉。中国的企业，如果不依赖关系，甚至将无法做出任何重大的决定。而作为外来户的美国企业，则更应该入乡随俗。
跟着消费者“走”
中国的网络生态系统与美国大不相同。想在脸书(Facebook)上发广告？在中国脸书根本不能用。那么可以试试微信，或者人人网。在中国，搜索都是通过百度进行的，而不是谷歌。
为了能够接触到中国的消费者，你必须找一家中国本土的市场营销公司合作，找到你的目标顾客聚集在哪里。即使是经验丰富的美国企业，也绝不敢独自在中国市场开展客户活动。
不管身处何种文化氛围当中，对当地的风俗习惯尊重和了解地越多，在当地的商业贸易就会发展地越顺利。只有这样才能不断超越，越做越好。
成功范例
中国第一美企用投资彰显对华信心
今年9月8日，玫琳凯(中国)化妆品有限公司的全新行政中心正式启用。这座位于上海静安区核心商圈的“玫琳凯大厦”是该公司斥资逾8亿元人民币购买的。未来，这里将成为玫琳凯中国全新行政管理中心所在地。
据国际商报报道作为一家护肤品和彩妆直销企业，玫琳凯在中国的发展与人们通常认为的“轻资产”商业模式有些距离。自1995年进入中国以来，玫琳凯在中国市场上的投资一直在加大：2006年，玫琳凯于浙江省杭州市建成其美国本土以外唯一一家海外工厂；近年来，其又启动了生产中心二期建设，使该工厂成为玫琳凯的亚太生产中心。此外，玫琳凯在其杭州生产中心内设立了研发中心。
用玫琳凯大中国区总裁麦予甫的话说，这些不仅是玫琳凯在华投资战略的重要组成部分，也彰显了总部对于玫琳凯在中国市场的发展充满信心。
玫琳凯全球总裁兼首席执行官贺大维(DavidHoll)透露，目前中国已经超越美国本部成为玫琳凯全球最大的市场。
根据凯度消费者指数(KantarWorldpanel)调查，玫琳凯品牌系列护肤品和彩妆总额在中国化妆品市场的占有率连续多年排名前列，2015年的最新数据显示，玫琳凯在中国市场的销售业绩保持稳定增长。
与此同时，中国市场也是玫琳凯成长速度最快的区域。统计数据显示，目前玫琳凯在中国的业绩是15年前的100倍。
取得这样的成绩与玫琳凯采取的策略密不可分。麦予甫告诉记者，玫琳凯相信中国的消费市场拥有巨大的发展潜力。虽然在一二线城市竞争激烈，但三四线城市的迅速发展和经济崛起则释放了更多的大众消费力。
为此，从2008年开始，玫琳凯抓住深入三四线城市的机会，开始推广乡镇送货，现在在近2万多个村镇都可以送货上门，且近两年以每年超过5000个速度增长。目前，玫琳凯中国70%的业务量来自三四线城市。
此外，2003年，玫琳凯在中国启用了电子商务平台“玫琳凯之窗”，又在2010年正式启用移动电子商务平台——手机版“玫琳凯之窗”，这比美国总部还早，让玫琳凯中国成为玫琳凯全球第一个启用移动电子商务平台的子公司。
|
